電子煙這個(gè)存在了20年的行業(yè)，在2019年突然成為第一個(gè)出路。從去年開始，IDG、源代碼、真格等知名投資機(jī)構(gòu)紛紛下注，不少互聯(lián)網(wǎng)人士紛紛涌入。高毛利、低門檻、24小時(shí)500萬銷售額的神話，讓進(jìn)來的游客和圍觀者流血。

 

　　但企業(yè)家們?cè)诏偪袷崭钣脩?、拆分營(yíng)銷、拓展渠道的同時(shí)，也開始意識(shí)到，在政策方向不明確、市場(chǎng)監(jiān)管更加嚴(yán)格、寒冬資本的考驗(yàn)下，要在電子煙行業(yè)找到一席之地并不容易。

 

　　3月7日，鉛筆路電子煙行業(yè)論壇在北京開幕，來自投資機(jī)構(gòu)和創(chuàng)業(yè)公司的200多名代表齊聚一堂，探討行業(yè)的“風(fēng)險(xiǎn)”和“機(jī)遇”。其中，五位嘉賓發(fā)表了主旨演講，分享了他們對(duì)行業(yè)的思考和展望。

 

　　邱義武畢業(yè)于浙江大學(xué)，獲得工業(yè)設(shè)計(jì)碩士學(xué)位，獲得過20多個(gè)國(guó)際設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)。馬uma智能摩托車品牌創(chuàng)立，多款車型獲得紅點(diǎn)設(shè)計(jì)大賽，創(chuàng)造了品牌網(wǎng)上眾籌記錄。他目前是鯨魚輕煙的聯(lián)合創(chuàng)始人。

 

　　在鉛筆路電子煙行業(yè)論壇上，邱義武做了題為【0x9A8B】的演講。

 

　　他相信，

 

　　第一，未來會(huì)有一個(gè)真正適合中國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣的電子煙品牌；

 

　　第二，電子煙行業(yè)渠道接下來會(huì)下沉；

 

　　第三，行業(yè)立法需要經(jīng)歷一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期；

 

　　第四，這個(gè)行業(yè)經(jīng)歷了這么多年，需要低調(diào)發(fā)展。

 

　　在他看來，2019年肯定會(huì)有一場(chǎng)“萬支煙大戰(zhàn)”。從短期來看，電子煙行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要取決于產(chǎn)品和營(yíng)銷。

 

　　(Wel是一個(gè)投擲“小鯨魚吧”)

 

　　以下是邱義武的演講，用鉛筆路徑組織如下：

 

　　我從07年開始做產(chǎn)品創(chuàng)新。我們做過掃地機(jī)，小家電，電動(dòng)扭車，電動(dòng)車等等。

 

　　我們一直堅(jiān)持為年輕人做產(chǎn)品，做新品牌。從小米生態(tài)鏈的數(shù)據(jù)可以看出，對(duì)于年輕人來說，200~300元的產(chǎn)品可以滿足他們的小財(cái)運(yùn)，回購(gòu)率很高。當(dāng)你看到電子煙時(shí)，你會(huì)判斷它們對(duì)年輕人有市場(chǎng)。我們把新型電子煙定義為輕煙。

　　創(chuàng)業(yè)之前，我以為電子煙是一個(gè)很小的市場(chǎng)。香煙油在哪里買？是什么徹底改變了我的想法？后來，當(dāng)我們得知像JUUL這樣的煙霧出現(xiàn)時(shí)，我們想到了年輕人，他們代表了一種全新的力量。

 

　　經(jīng)過深入的研究和分析，我們發(fā)現(xiàn)，由于尼古丁鹽的產(chǎn)生，淡味煙草已經(jīng)成為健康煙草替代品的最佳選擇。這種真正的新成分讓人體更容易吸收，這也是JUUL品牌最大的貢獻(xiàn)。

　　含尼古丁鹽的電子煙在攝入后7分鐘左右可達(dá)到5%的尼古丁含量，這與傳統(tǒng)電子煙最大的區(qū)別在于容易被吸收。在吸了新電子煙后，用戶發(fā)現(xiàn)它可以代替香煙。所以代表了主流的市場(chǎng)需求模式，讓我覺得這是大勢(shì)所趨。我們來對(duì)比一下以IQOS和JUUL為代表的兩類產(chǎn)品。IQOS代表高端用戶。它的煙草味比較原始，但是有一些焦油。同時(shí)現(xiàn)在監(jiān)管很嚴(yán)，不容易買到。JUUL代表另一個(gè)方向，水果味，無焦油，性價(jià)比更高，現(xiàn)在沒有監(jiān)管。它面對(duì)的是增量市場(chǎng)，用戶的畫像是年輕人。

 

　　我們認(rèn)為像JUUL這樣的產(chǎn)品符合兩點(diǎn)：一是符合大規(guī)模工業(yè)制造，即使今年能生產(chǎn)1億支，也能生產(chǎn)；第二，尼古丁攝入效率遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)香煙和IQOS，IQOS更受用戶歡迎。

 

　　你看看JUUL的數(shù)據(jù)，去年賣了13億美元。我了解增長(zhǎng)很快，從8000萬到1億/月，今年要求達(dá)到2.5億/月。我認(rèn)為JUUL在美國(guó)成為如此非凡的產(chǎn)品有很多原因。一方面是產(chǎn)品的創(chuàng)新，一方面是渠道和品牌的價(jià)值。

 

　　但是現(xiàn)在中國(guó)是這樣嗎？這個(gè)值得思考。

 

　　從中美消費(fèi)結(jié)構(gòu)比例來看，美國(guó)49.9美元的消費(fèi)相當(dāng)于四包煙/三四頓快餐，相當(dāng)于每天買煙。299元相當(dāng)于中國(guó)消費(fèi)結(jié)構(gòu)中15包利群/6包中國(guó)人，不是中國(guó)人日常買煙的心態(tài)。我們發(fā)現(xiàn)兩者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)不一樣后，總覺得其實(shí)有電子煙產(chǎn)品真的像買煙一樣適合中國(guó)消費(fèi)新的輕煙。

　　從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的變化來看，當(dāng)初抽煙的口號(hào)叫“戒煙”，是虛假營(yíng)銷，賣了29億銷量就失敗了。后來行業(yè)進(jìn)入大煙時(shí)代。這時(shí)，約克非常成功。

 

　　從大煙到小煙的過渡，有很多因素，比如產(chǎn)品、營(yíng)銷、渠道、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。這就是為什么小卷煙從去年開始大規(guī)模爆發(fā)的原因。

　　行業(yè)接下來會(huì)向哪個(gè)方向發(fā)展？我們認(rèn)為海峽會(huì)下沉。從手機(jī)行業(yè)可以學(xué)到以下幾點(diǎn)：第一，小煙代表的是從開放到封閉的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，也就是說，用戶不用DIY傾倒各種煙和油霧化器，而是直接把電磁鎖在里面，給用戶更好的體驗(yàn)。第二，從小人群到普通大眾的市場(chǎng)教育，就像小米在智能機(jī)上大大普及了中國(guó)智能機(jī)市場(chǎng)一樣。第三，渠道下沉，從線上到全渠道。小米起床后，華為、小米、oPPo、vivo都各玩各的，真正引爆了大規(guī)模智能機(jī)。

 

　　最后說說我們對(duì)政策的看法。去年下半年，我們判斷今年會(huì)有各種爆發(fā)式增長(zhǎng)。沒想到來得這么快，里面有這么多負(fù)面的東西。這個(gè)行業(yè)經(jīng)歷了這么多年，需要低調(diào)發(fā)展。我認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，電子煙必須立法。短期來看，立法需要很長(zhǎng)時(shí)間。舉例來說，香港如果要立法，便不能通過。電子煙行業(yè)將朝著更加標(biāo)準(zhǔn)化和特許化的方向發(fā)展。

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